本系列文章编选于1997年——2003年《中国经营报》“与老板对话”栏目
编者按
中国改革开放的40年，也是中国企业和中国商业重生、复兴的40年。《中国经营报》作为诞生于1985年的一张商业纸媒，几乎全程伴生于中国企业和中国商业的这一伟大复兴历程。“与老板对话”栏目从创办以来，一直是《中国经营报》的拳头栏目，它生动记录了各个历史时期企业家的睿智、困惑和期望。我们在此节选了1997年至2003年之间的该栏目文章，以“对话1998”、“营销英雄”、“千禧商战”三个主题，力图为读者再现刚刚跨进市场经济时中国企业的生存状态和成长脉络。我们发现，20年前中国企业家们提出的许多问题，到现在仍在寻找答案。我们希望这些原生态的困惑和疑问，能够为今天的企业家和市场研究者提供饮水之源。我们更希望以这组历史性的对话，开启我们纪念改革开放40周年的宏大篇章。
对
话
郭凡生
郭凡生，1955年出生于北京，1974～1978年部队服役，1978～1982年就学于中国人民大学工业经济系，1982～1987年在中共内蒙古自治区党委研究室任职，1987～1990年供职于国家体改委，1990～1991年任科贸中心副总经理，1991～1992年任中国公共关系公司副总经理。
1992年10月，郭凡生出资七万四千元创立慧聪公司，2003年12月17日，慧聪国际资讯在香港成功上市。现任慧聪网董事局主席。
主持人的话
商通六路说慧聪
早年在中关村的时候就接触过“慧聪商情”，那是一本厚厚的满是各类整机、散件、外设报价的杂志式的东西，上面各种计算机产品的报价、公司地址、电话一目了然。开始是一块五、两块钱低成本的卖，等到后来各家商情一拥而上，干脆在“一条街”里到处发送：《慧聪》、《达成》、《天火 最低报价》。经常到中关村拿货的人几乎人手一本，有的时候小公司之间抓货也免不了翻翻。专事进货的公司不用发愁囤积旧货，专门“攒机”的公司也能抓到最便宜的配件。最合适的还是买主，几乎都是拿着“商情 ”来买机器，侃到最低价之后加在一起每台给你留二百块钱利润。
中关村不少老板都在怀念没有“慧聪”之前，撞上个“面瓜”一台挣四五千元的年代。出现了商情使得原本不规范的市场变得有序了(当然仅是价格方面)，也使中关村走街串户寻价买机器变得简单。尽管这种商情有效仿国外超级市场里价格手册之嫌，尽管用这种方式规范一个高科技市场有失体面，但有幸的是产生的效应正面大于负面，有幸的是中关村开始遵循正规市场竞争的规律了。
在与郭总对话当中，他一直在强调，慧聪目前的规模还算不上大企业，发展的历史也仅有四年多，经营谋略谈不上，主要的是想探索一种企业的运营机制，与中国现有国情吻合的企业管理体制，我想这正是跳出慧聪成功特例之外的启示，也是众多的民营企业发展到今天最想听到的。
“众里寻他千百度，蓦然回首，那人正在灯火阑珊处”，也许我们的企业家都面临下一步的走向 “与郭凡生对话”自然谈不上什么授业解惑，在此权且作为“ 他山之石，可以攻玉 ”吧。
十四万元起家
主持人：请你先介绍一下慧聪目前的经营规模?
郭凡生：北京公司总部大概有二百四五十人，有100多台电脑，近百部电话。我们在外地有32个控股公司和子公司，全加起来大概一千六百人。公司的净资产三四千万元，去年的利润肯定超过两千万元，公司的负债率是零。从目前看，我们应当是全国信息公司里最大的，我们仅能在三个城市内遇到同一品牌的竞争。公司1992年10月注册，现有四个事业部、一个中心、一个搞市场信息调研的研究所。我们严格按照国外信息类上市公司的原则运作，希望能用两年左右的时间上市。这些年慧聪一直坚持一个原则：做信息业就不做销售、技术开发和代理，这是非常清楚的，而中国的许多公司之所以做不大，是因为它把销售、代理和信息业做到一起了，这是违反行规的。
主持人：你当初是怎么产生做商情网的念头的?
郭凡生：我是在1990年开始做商情系统的，当时体改委下面的体改所有一个ETO的经济分析系统，我们想用它的基本方法为企业服务， 1990年3月我应聘到科贸中心当副总经理，现在科贸中心整个经营思路仍是我的。由于我这套做信息的思路没有被当时的决策人认可，只好出来到一个挂中国字头的国有企业承包。我们建立了一个商情分析中心，自此开始了商情系统的开发。在中国搞报价我们是首家，这一点谁都会认可。做了八九个月不行了，挂靠在别人底下一挣钱，人家就不会再让你干。当时中心已经发展到二十多人，绝大多数都跟我出来了。我们又到另一家挂中国字头的公司去承包，在这个公司我们建立商情网平均每月能保证15万元的利润。但半年之后由于某些原因又做不下去了。经过三次挫折我们认为必须做自己的公司，这样我们几个人在1992年10月18日注册了北京慧聪广告有限公司，当时注册资金14.8万元。
先行一步
主持人：慧聪的起步不比别人有太多的优势，在同等的竞争环境下只是在思路上占了一点先机，但这点先机我想很快也就没有了，比如现在流行的平价商场，一家出现，大家肯定就跟着效仿。
郭凡生：现在许多人都说跟慧聪竞争，模仿慧聪的业务。慧聪的业务实际上是公开的，这些公司为什么发展不起来?你也看到中关村的公司到今天有几家成为真正的大公司?没有。联想、四通这样的公司其实也不算大公司，在中国这么大的国家里，它的市场份额能占到多大?中国的市场这么大，就应该有大公司，之所以做不大是因为公司初期设计的体制有问题。中关村的公司现在是3天一小变，5天一大变。变来变去十几个人二十个人，核心问题是中关村公司的经理都想当老板，缺少真正的企业家。慧聪能够取得发展，而且我坚信它今后也会发展，在于慧聪的建立初始就确立了“劳动分红股份制度”。为保证公司经营权的稳定，我在公司有50%的股份，等于我控股。其他的同志占有其余的50%。但我们在章程里规定：任何人的分红不能超过10%，这样我名下利润的80%让给企业职工。董事会的分红总体不得超过30%。
慧聪与中关村公司的最大区别在于：经营权和所有权一致的前提下，中关村的老板领走了全部利润，职工在公司只能领到工资和奖金。这种体制与国营企业比有优势，一旦受到国外大公司的冲击时就会显出劣势。这种体制老板的直接管理范围也就七八个人。管理由两层增长到三层就产生混乱，就产生分离，就产生资金漏洞，这是很正常的。而慧聪的体制呢?保证所有者拥有经营权，在经营权问题上不要发生内耗，在确定了经营权之后，最重要的是所有者一开始就把自己名下的分配权的70%让给了企业职工。这使我们公司非常稳定，前年100多人的时候，年底仅开除了一个走了一个。去年200多职工仅有两人要走，我们明确表示要淘汰5%，实际上也做不到。当一个企业发展到不以老板个人获得最大利润为目的的时候，它的社会效果就体现出来了。
在慧聪刚起步的时候，我们的竞争对手的利润比我们少不了多少，它们的模仿性很强，当时的业务就仅是一个报价、商情。但是老板买车、买房子。而我们在资金那么紧张的情况下，在沪、宁、杭、苏、锡、常、大连、成都、青岛、哈尔滨建了20多个子公司。建南京公司时只花了3万块钱，上海公司也仅用了 10万块钱，现在我们的上海公司、南京公司年利润都在百万元以上。我每个礼拜的利润都能买部车，但我没有买。这不是想做给谁看，而是让职工真正感觉到他跟老板是一样的，老板也是打工的。企业管理最大的问题是劳资矛盾。世界上相当一部分的管理理论是要解决劳资矛盾问题。真正的解决办法并不是职工过生日给买个蛋糕，而是在实际利润分配时使职工感觉老板和他是差不多的。在工作中老板与他是领导和被领导的关系，在分配上他有一种老板的感觉。在工作上他有一种打工的感觉没关系，实际上大多数中国人并不要那种名义上的所有权，他要的是一种实惠、一种稳定。另外中国人更讲领导和他融为一体，相当一部分公司在开始和慧聪竞争的第一天起，它只学会了慧聪的业务、皮毛，没学到慧聪真正的精髓。慧聪实质上是个管理密集型、智力密集型的公司。而这种智力密集型企业从创业之日起就要做到体制优先，管理优先，管理科学。
主持人：估计这套管理制度在老板中不容易引起共识，企业的发达是自己的辛苦、自己的投资。最后的果实当然是自己的。
郭凡生：我遗憾地看到跟我竞争的老板大多数仅学我的业务，没有谁学我的体制。有一个和我竞争挺厉害的老板在挣了钱之后买了两辆车，买了一套房，然后公司起内讧大家把他赶下台了。这是中国的悲剧：中国的老板缺乏一种作为企业家的文化修养，他们的自我富裕意识太强，在初始进入的时候就没有准备把企业做大的心理和制度两方面准备，等到一定规模想改变时已经来不及了。他的习惯、他的企业制度已经注定了它只能是这样的规模。这一点也许就是国内企业和国外企业的最大差距，国外企业家他一出生接触的就是作大企业的文化氛围。而中国的老板不是，老板并不一定是企业家，投机家也是老板，但绝不是企业家，老板和企业家是截然不同的两个概念。
叠加之道
主持人：许多企业在总结成功经验或写回忆录时总是喜欢冠以XX的经营之道，比如松下的经营之道、东芝的经营之道等等，慧聪有没有自己的经营之道?
郭凡生：每个企业都要讲经营之道，我认为最成功的经营之道是经营自己企业的文化，经营自己企业的道德。如果一个企业不在本身树立的德行上取得成功，那么这个企业不会得到稳定的发展。我相信现在所有企业老板都会面临劳资矛盾，都面临将企业做大的问题。慧聪的成功不在于它使用了多么好的经营招术，而在于它是以德服人，用句话概括就是：小胜靠智，大胜靠德。
主持人：信息业经营是否有它自己的竞争规律，慧聪在信息业中保持领先一步的基本要素是什么?
郭凡生：刚才我讲过任何一个企业的发展最重要的因素是人才优势，而为了保证优秀人才在企业里的稳定，我们做了许多方面的努力。第一当然是把企业发展起来，让员工在一个蒸蒸日上的企业中工作，企业的发展自然连带着个人的发展;第二在分配制度上充分体现员工作企业主人的优越性。经过四年的积累，慧聪由智力密集型、管理密集型企业逐步向资金密集型企业迈进。
现在慧聪的业务是叠加出来的：从报价搜集叠加出快讯，由报价、快讯中的数据叠加出电话160系统，把160电话做了统计产生电话询问度;数据和160电话统计结果成为科研依据;把主要科研成果汇总之后办了一本刊物 《计算机市场研究》。在全国网的基础上又做了全国重要城市计算机巡展，在全国网和巡展基础上又代理了美国的两本杂志;今年我们已经和将近二十多份地方报纸合作办了电脑版;在电脑方面慧聪是最大的媒体。中心发一份稿子，全国大约有680万份发行量，如果重读率为二的话就是一千多万读者。我们已不同于传统意义上的企业扩张。比如汽车，生产10000辆成本是10000元，生产100万辆成本是8000元，这是传统意义上的做法，是简单的企业扩大。而我们呢?报价、快讯的收入和以前一样多，甚至不如以前，但在此基础上我们产生了160部电话，产生了科研、巡展、电脑版。又由于我们及时地投资到国内的重要城市，形成全国唯一的网，所以我们有的分公司并不大，像南昌分公司只是十几个人，它的竞争对手是一份报纸办的公司，规模较慧聪大得多，但它竞争不过我们。我和它的负责人说：我这儿只有十几个人，但它进入了慧聪网，它得到的服务内容是由1400人创造的，你能跟我竞争吗?在目前谁能够在全国30个城市内同时建立这样的公司与我们竞争。我估计三五年内不大可能。
界定“儒商”
主持人：你刚才着意的去宣讲一种企业管理制度，而这种制度我感觉与日式管理有许多相近的方面，你能否分析一下两者的异同?
郭凡生：日本企业强调年工序列，强调终身雇佣，强调企业办社会，这是我们改革中一贯反对的。企业办社会会给企业带来很大压力，不对。论资排辈、终身雇佣也不对。我觉得企业不但要办社会，而且要承担整个社会。如果你这个企业不能解决职工的生老病死和住房问题，这个企业就是亏损企业，它不可能在社会上存在，只不过是再分配的方式不同罢了，企业不仅要办社会，所有企业的肩上要扛着整个社会。
主持人：国营企业一直也在提供保障职工的住房、看病、退休等福利。
郭凡生：国有企业的最重要问题在于它没有效益，没有利润，大家在那儿不干活。我们现在给职工的承诺是解决房子，以后配车，这些问题不解决是不行的。我们的管理比较强调职工的稳定性，给职工考虑好一切，医疗保险，养老保险，生孩子保险，人身保险，职工的年休假等等，能考虑的尽量考虑，他来公司就行了，其它一些公司替他安排好。关于我们与日式管理的差别有两点。第一是我们强调干部队伍的年轻化，经理们很有活力，我今年41岁，日式企业做到社长头发都花白了。第二是分配方式，“劳动分红制度”大多数日本公司都没有，不仅日本企业，欧美企业里也没有。
主持人：“儒商”是当今社会上讨论最多的话题之一，大家头脑中“儒商”的概念是指那些高知识层次的文化商人，而且这几年文人下海的现象极为普遍。像清华周围的高科技公司就有上千家，但其中真正形成市场规模、发展成大企业的却凤毛麟角，您对这点怎么看?
郭凡生：“儒商”现在有两个误区：第一，有文化是否就可以成为企业家?不一定，古代许多白衣秀士一辈子也当不上官，挣不着钱。第二，文人办企业成为企业家，并不是仅仅挣一些钱，关键的是挣钱之后要创造一种企业制度，和与此相适应的企业文化。这种制度必须是十分优秀的，插队的人都知道生产队的麦子比自留地里的老是低半尺，琢磨了十几年才琢磨清楚只有“包产到户”才可能最终解决问题，所以这个问题最后画龙点睛的部分就是制度，一个真正的企业家，一个对社会研究的十分透彻的企业家。衡量他不应以他短期内能挣多少钱，一下子资产膨胀了多少?而在于他建立的企业制度是否有创新?是否合理?中国现在评价一个“儒商”的标准是，这个人通过几种方法挣了多少钱?这是一个不成熟的市场和一些不成熟的作家。记者在捧一些不成熟的挣了钱的人，这样的人有几个可以长期存在。大邱庄的于作敏，他在创造大邱庄繁荣的时候就把自己推向了反面。大邱庄不是在市场竞争的情况下产生的，而是在体制超前、在体制垄断的情况下产生的，中国早期的几家大公司就是靠体制的超前牟利膨胀的。当进入市场有序竞争、体制相同的情况下就必须靠同等市场条件下企业制度超前管理，这是非常重要的。目前关键是看企业是否有国际竞争能力。
主持人：也就是说在市场竞争机制相对完备的情况下，企业家对经济社会的认识程度和管理手段成为决定成致的重要砝码，背离或对市场竞争规律了解不清，无论你先天再足也终将被淘汰。
郭凡生：这里先天包括很多方面：技术、资金、关系等，但有这些并不意味着你就是一个企业家的坯子，许多占技术、资金优势的企业仍然做不大。我认为他们对中国经济大环境吃得不透，他们在一起步的时候仅想凭优势自己能赚多少钱。而没有建立形成大企业的思想准备。由于中国改革特征和中国几千年缺少一种市场文化的根基，中国的知识分子在进入商界和实业界时，遇到的第一个问题并不是他有没有充分的关系和技术去挣钱，而最关键的是有没有足够的智慧和能力来确立一种稳定的适合发展的企业制度。这是所有人从商都会面对的问题，而且我想现在所有挣了钱的有文化的人最头痛的问题，不是不能再挣钱，而是它的企业制度如何完善?如何保证它的企业能够向大企业发展，这肯定是都要面临的问题。中国人往往喜欢“以商盖论”。商就是企业家、实业家。其实能经商的不一定是企业家，可能他很会挣钱，但他不是企业家，可能这个人一下子没挣非常多的钱，但他的企业正沿着稳步中兴的道路一步步的走着，那么他终究会成长为企业家。企业家最重要的是不以个人营利、个人收入多少为目的，而强调的是使命感和成就感。在目前中国的现状下，成功的企业家背后都有一个成功的机制，如果没有一个成功的制度作为支持，那么这个企业家要么靠垄断，政府给他许多的优惠;要么就是靠黑道，走私。经营慧聪过程中，我想到的那些办法我的竞争对手也都想到了。市场研究他们也做了，但做来做去他们做不下去了，为什么?在竞争积累过程中，他们没有那么大的气魄把钱放到科研上来投资，是初始的企业制度能否许可它发展起来。
主持人：这就是所谓商人短视的问题。
郭凡生：对，我觉得“儒商”实际上是一个大问题，中国企业家的成败现在不是被企业界人士来讨论，而是被“儒”讨论，被文人讨论，这是一大悲剧。现在很多人挣了钱之后就喜欢写本书，标榜自己的技巧，如何挣钱，我没有看到一本书谈到一个企业如何建立一套完善的制度。就是看到一些，我也觉得他们在思想、理论上缺乏深度。在中国将来不读书没文化肯定是成不了企业家的，这是肯定的。
主持人：仅有很高的技术水平和发明创造的人也不一定可以成为企业家。
郭凡生：有很高技术水平的人必须和很强管理水平的人结合才能办成一个企业。否则他只能是短期挣钱，时间长了肯定不行。因为在中国缺乏一种规范的体制。没有人告诉你应该怎样规范。比如比尔 盖茨是搞技术的，但在美国从他的公司注册之日起以及他们从小接触到的就是这样一种文化。中国的许多老板和公司注册伊始就注定了它是个小孩子，永远长不大。
中关村长不大
主持人：在慧聪商情网出现之前，中关村的经营几乎是走几步一个价，自从1992年推出商情网之后，价格变得十分透明了。买计算机的人拿着“慧聪商情”就跟拿着一本“购机指南”一样，商情网的出现无疑对中关村有序化经营起到了很大的推动作用。但有些中关村老板则认为商情网使价格过于透明、没有利润。对此你怎么看?
郭凡生：真正的市场定义，第一没有垄断;第二没有信息的阻碍，证券市场是最合理的市场，但在股票、期货市场信息没有阻滞的前提下，最怕的是发生垄断、黑幕交易。作为中关村市场，垄断不可能形成。因为外国品牌进入的太多了，谁垄断都不可能。这种竞争基础上它面临的最大问题就是信息封闭，我觉得社会发展到这个程度没有慧聪也会有别的商情出现，来均衡这个市场，只不过中国是计划经济向市场经济过渡这个东西产生的更集中更强烈罢了。在合理的市场经济中合理表明了存在，能合理它才存在。没有任何一件不合理的事情，长期挣钱或者利润很高。慧聪网把价格公开以后有利于企业之间的竞争。中关村有些小公司倒来倒去。卖一台机器挣5千元也能活，现在这种公司就少了。把价值、利润降低，使价格透明，保证了中关村在全国的核心龙头地位。这恰恰是慧聪对中关村的一大贡献。为什么大家都到中关村来找货，因为它价格便宜，任何一个老板都想把货卖的贵一点，但慧聪报价压制它卖不贵，报价发展越好越快的地方，它的市场交易价就越低、越合理，容易成为周围地区的市场核心。这种商情网的存在使大家知道存货在哪儿、多少钱，其实大大降低了所有进货商的积压，可以先抓货了。都说抓货不对，我觉得抓货是一种进步，它减少了同一交易规模下的积压，它是合理的。
主持人：中关村现在一个最普遍的说法是不景气，市场发展也停滞不前。一些老总的看法是：技术含量、技术发展不领先，你认为中关村衰落主要是因为技术问题吗?
郭凡生：我觉得他这种说法本身就缺乏对中国在高新科技领域技术水平的认识。中国在电脑技术中硬件、软件都很落后，除了一些汉化的东西。首先要明白中关村是一个市场，卖计算机这种标准规范产品的市场准则和卖大米、绿豆一样，第一要卖的规范;第二是便宜;第三是全面，这就是市场。作为一个市场的成熟当然技术十分重要，但中关村卖的东西有多少技术成分是我们自己的，99%的技术含量都是国外现成的。如果中关村靠它的技术含量，靠那1%根本不可能形成这么大的市场，90%以上的交易额跟中关村的技术发展没有关系的时候，只能靠价格便宜，交易规模大和品种齐全。比如白沟，成为批发交易市场就是因为它卖的便宜，为什么石狮成为中国最大的服装市场，难道是因为它在研究布、研究服装样式方面最领先吗?不是。中关村之所以停滞不前是因为它自身市场发展的完善度不够，在慧聪商情网做了这些规范后还需要许多规范行为，但这是慧聪做不了的。最重要的一点，中关村的地位下降是因为中关村没有产生IBM、微软、HP这样的世界大公司、产生新的增长点，中关村的基本体制和运行机制造成它的企业模式就是一个中小企业的模式，没有大型企业支持的市场肯定会慢慢消退。
我们刚开始作中关村商情的时候，中关村PC销量占全国的70%以上，现在已经下降到50%。随着中国市场经济的不断完善和进出口贸易的扩大，很多地区的市场会逐渐替代中关村。从我们的网上可以看到，上海、广州、深圳、大连、青岛这些沿海城市很多产品价格低于中关村。所以我们讨论一个市场的完善，单从技术角度讲，就必须是你的技术含量对这个市场支撑起着主要的作用。你的技术含量对它的作用来说不大的时候，你何必还讲它的先进或落后，这两年在中关村挣钱最多的是代理，代理含有最高的技术，但不是中关村自己的技术。不能说先有了五笔字形，后有PC机，是PC机的不断普及才产生王码、五笔字型。这些所谓中关村的技术只能依靠在大量国外的进口和代理之上发展起来。所以中关村未来首先仍是一个市场，而不是一个科研基地。靠代理起家没有什么不好。公司先做代理进入市场，抓住市场、积蓄能量、有了市场竞争能力之后再来开发自己的产品，这才是从市场到技术。
主持人：中关村几年前有一个说法叫中国的硅谷;可按你的说法，中关村不应称硅谷，称中国的计算机大市场更合适。
郭凡生：我们也奢望中国有个硅谷，但首先应明白美国的硅谷是个什么概念，在你科技不领先的时候你无法享受硅谷的大名。我们讲中国的硅谷仅是它卖的东西最先进。美国的硅谷是从事芯片和更高技术研究的地方。中关村就目前的公司规模来讲很难这样做。当然把别人最好的高技术产品拿到这儿来卖、宣传、推广、普及可能比我们自己研究一种产品更重要。我们研究一种产品需要十年时间，而单一产品开发成功不可能使中国科技产业得到很好的发展。中关村这些年对中国计算机业的最大贡献并不在于它研制了什么新的产品，而是它通过市场手段，通过销售推广了国外最先进的技术。
主持人为《中国经营报》记者贺力
中国改革开放的40年，是中华民族伟大复兴史上浓墨重彩的40年，也是一部中国企业的发展史，记录着企业家群体的创业创新，也见证着企业家精神的成长成熟。《中国经营报》在改革开放40年之际，希望通过文字、镜头与企业家、学者深度对话，多维度唤醒他们青春的记忆，多层次了解他们对于未来的判断，总结新时代企业的发展规律与制胜之道，挖掘企业家的经营智慧与人生思考，从而提炼出独特的中国企业家精神。
改革开放40周年系列报道序曲篇“对话1998——向时代致敬”专题已在春节期间推出，该专题回顾了在1998这一巨变之年，张瑞敏、王石、柳传志等中国企业家们对现实问题的应变、对市场机会的追寻，一经推出反响热烈。
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1995年前后，随着渠道和媒体结构的变化，中国营销进入了爆发增长期。中国企业家实施了一系列创新性的变革，创造了许多营销奇迹。作为改革开放40周年系列报道的第二篇章“向时代致敬——营销英雄”专题正在中国经营报全媒体平台同步推送中，敬请关注！