课程名称:《存量客户精准营销》
主讲:苗子奇6课时
课程目的
一、存量是个金矿,确实最容易忽视的金矿
数据发现:
1、存量开发空间大:最优秀的银行存量客户的有效率也不超过40%;城商行和农商行的有效率通常在20%左右,有的甚至更低。
2、存量开发难度低:有调研员专门做过统计,存量客户提升的成本是新客户获取成本的1/8;我们在热衷于外拓和新客户获取的同时,忽略了存量客户的教育、粘合与提升。
二、存量客户开发缺乏章法和技巧
1、越来越多的银行开始重视存量客户开发,但是由于缺乏系统地推进和章法,往往很难得到较大提升空间。
2、员工在做存量客户提升方面往往局限于厅堂挖掘和一句话营销,而忽略了大量不来厅堂的客户。
三、存量精准营销解决存量开发难的问题
1、精准营销是以存量客户模型分类为基础,教会给大家从六大维度分析存量客户,进行精准建模;让客户需求更加清晰化。
2、将客户分为四大类:老客户忠诚度管理,次新客户产品覆盖叠加,新客户粘性塑造及外围客户新引入;将客户进行闭环维护提升,让厅堂真正成为“养鱼塘”。告别增长缺乏抓手的过往。
3、微信,电话:拒绝率高,微信加了不知道说啥。没关系,课程有详细的指导和手把手的教案。
课程大纲
第一章:存量的产能分析与零售客户认知解析
一、存量客户产能分析
1. 为什么要做存量客户开发和提升?
1) 存量客户是做金矿:调研数据研讨分析。
2) 存量客户过往开发的案例分享:
Ø 低效能提升客户方案及案例。
Ø 专项类客户营销覆盖拓展:
房贷客户的精准营销和分层分级管理的案例分享。
二、存量客户的认知影响原理解析
1. 银行零售心智模型解析:
1) 如何塑造对存量客户的影响力;
五大心智模型解析人类的影响力因素。
2) 改变客户金融消费习惯的规律解析;
Ø 一个人的消费或应用习惯改变遵循:关注-兴趣-了解-觉痛-改变。
Ø 金融习惯的改变规律解析和主银行账号经营逻辑
2. 关键人应用,让营销事半功倍。
1) 战略客户和关键客户引入及应用分析;
Ø 哈佛大学案例分析
Ø 商圈经营中战略客户引入及产能分析;
Ø 社区营销中战略客户引入及产能分析。
2) 心智引导与营销规划的案例分享。
Ø 商圈实际案例结合分析;
Ø 社区实际案例结合分析;
第二章、存量客户分析建模与针对性策略分析
一、存量客户的六维分析模型解析;
1. 金融需求分析:刚性需求分析;入口需求分析;适配需求分析。
2. 生活习惯分析:工作及生活习惯,到访习惯等。
3. 链接点分析:关键人和链接场景分析。
二、存量客户归类建模:
1. 四大归类:忠诚客户,老客户,次新客户,新客户。
2. 四大目标:忠诚度管理;产品叠加,价值提升;粘性经营;引入设计。
3. 基于四大目标下的产品包装与层次性设计。
1) 忠诚度管理的方法建议及对应产品和营销策略。
2) 老客户价值提升的方法建议及对应产品和营销策略。
3) 次新客户的粘性管理及对应产品和营销策略。
4) 新客户获取的引入设计和营销策略。
第三章、基于四大目标实现的电话营销、微信经营方法实战指导
一、如何突破陌生电话障碍
1. 人类与陌生人沟通的心理规则解析;
2. 如何突破陌生客户的心理防火墙。
二、陌生客户电话话术指引:
1. 电话内容三大要点,让客户喜爱接你电话。
2. 电话前中后筹备要点;
电话营销的实战训练(有准备好的电话可以实战;无的话可以演绎)。
1) 小微贷客户精准电销案例示例
Ø 目标客户画像关键词提取,及话术分享。
Ø 电话实训;按小组进行演绎或实际电话。
2) 高净值客户存款提升或资产配置提升暗示示例
Ø 目标客户画像和关键词提取,及话术分享。
Ø 电话实训;按小组进行演绎或实际电话。
3. 如何突破个人电销的心理压力及电销经验积累和提升的工具和方法
1) 重新认知自我定位;
2) 营销让自己越来越轻松;
3) 电销工具介绍:电前九宫格;电后三段论。
三、轻松卖产品—银行微营销也可以散发魔力
1. 让个人微信彰显魅力:立品;
1) 如何让别人想加自己?没那么复杂,一招一招告诉你!
2) 内容单调无奇,想发有逼格的内容?来吧,教你做内容的设计师!
3) 消费朋友圈?NO!我们要盘活朋友圈?三步走养成习惯,资源自然向你集中。
2. 将自己的朋友圈建成鱼塘:裂变;
1) 裂变法则:1+1=4法则:渠道资源置换。
2) 做多热点:做第二好处多:借势裂变效果好。
第四章、销售面谈—让成交更轻松
一、一个不成功的销售面谈流程解析;
二、一个成功的销售面谈流程解析;
三、销售面谈成功五步法:
1. 五大关键词解析;温度-了解-买卖点掌控-成交推进-售后维护。
1) 温度建立的三大法则:第一印象经营,关注点获取,赞美技巧;
2) 了解:KYC要点与应用讲解。
3) 买卖点:
Ø 买点激发话术:SPIN话术应用讲解。
Ø FABE产品包装梳理与卖点陈述案例分析。
4) 成交推进:
Ø 稀缺控制法则;
Ø 时间约束法则。
5) 售后三大要点:
Ø 定期互动;频次要求及互动方式介绍。
Ø 客户满意度三大要点:重视,安心,有好处。
Ø 如何批量做好售后维护:微信批量维护的技巧和范例。
2. 案例实际讲解五大关键词的实际应用。
3. 基于四大类型客户及层次产品推荐的销售面谈实训
1) 次新客户粘性经营及首面的面谈训练;
积分会员和无压力产品推荐。
2) 老客户的提升及销售面谈实训。
净值提升、产品叠加和客户升级。
3) 高忠诚度客户的销售面谈及实训。
资产配置(非农商行)或定期大额存单推荐。
注:此课程可以跟5天实训辅导:主导老师2天培训+辅导老师5天实战辅导。
全部支行参加,选择1-3个客群,锁定3个产品以内。进行电销和销售面谈PK;让课程更实战。